QUÉ ES REALMENTE UNA INDUCCIÓN NEURO REPROGRAMADORA CONVERSACIONAL SUGERENCIAL.

QUÉ ES REALMENTE UNA INDUCCIÓN NEURO REPROGRAMADORA CONVERSACIONAL SUGERENCIAL. 

Conseguir que alguien imagine lo que deseamos con mayor o menor intensidad. 

Cuanto más y mejor ocurra esa imaginación en su cabeza, más deseo se genera. 

Piense en algo que quiere, imagínese con la persona que le gustaría conseguir. 

Déjese llevar un momento, profundice en la experiencia un minuto, sueñe despierto y céntrese en los detalles. 

Visualice en su cabeza cualquier cosa que ansíe conseguir y su deseo por ella aumentará. 

Cuando anticipa una imagen del resultado en su cabeza, está cambiando su estado actual y ya sabemos lo importante que es el estado actual le hará conseguir. 

¿Cómo conseguir que se imaginen inevitablemente los resultados que desean y despertar así las emociones positivas y el deseo? 

LA ORDEN DIRECTA 

Sencilla y sin rodeos, discurso directo: «Imagine cómo…», «Imagine lo que sería…», etc. 

Después de ese «imagine…» se describen los resultados ideales. 

También puede usar «Piense…» o algún sinónimo, aunque imagine insta a crear imágenes mentales, que es lo que más nos interesa. 

Imagínese trabajando desde la playa, imagínese por fin con la persona que quiere, imagínese en ese ascenso conseguido, echado hacia atrás en la silla y con una sonrisa de satisfacción en el rostro, tómese unos segundos e imagine por fin conseguir ese resultado que anhela. 

Uno de los fenómenos más curiosos es que no podemos abstraernos de pensar en aquello a lo que dirigimos atención (importante detalle el de la atención, como veremos). 

Podemos tener una imaginación más o menos visual, pero incluso cuando nos dicen que no pensemos en un oso blanco, la imagen (o al menos el concepto) del oso blanco cruza por la imaginación aunque sea fugazmente. Así funcionamos, no podemos evitarlo. 

Ahora bien, he aquí la otra clave, esta orden directa funciona porque ante órdenes tan poco comprometedoras e inofensivas como la de imaginar, no oponemos especial resistencia, con lo que de manera natural lo hacemos y no podemos evitar pensar, en mayor o menor medida, en lo que nos pidan. 

LA PREGUNTA 

Esta vez, en vez de ordenar directamente que se imaginen X o Y, se hace que el participante potencial dibuje su imagen ideal con la pregunta: 

« ¿Cómo sería si…?» (Y después del si se pone el resultado ideal que desea el participante, y que si somos unos emprendedores mínimamente interesados en lo que hacemos, tenemos que conocer incluso mejor que él). 

« ¿Cómo sería para usted tener por fin ese cuerpo ideal?» o « ¿Cómo sería la tranquilidad de saber que está pagando lo mínimo a Hacienda y que no lo van a molestar jamás?» 

Como antes, una de las claves es que, de nuevo, esta es una petición inofensiva, con lo que la resistencia a acceder a responder es baja por parte de un participante. 

De manera natural, las personas tenemos una tendencia innata a contestar a las preguntas, ya sea mentalmente en nuestra cabeza o en persona. Por eso, la mejor manera de dirigir la atención de alguien o encarrilar una conversación suele ser a través de dejar caer una pregunta, ya que se activa esa necesidad de cerrar el bucle creado con la pregunta y dar respuesta. 

Los verdaderos expertos en usar preguntas buscan un doble objetivo. 

Normalmente el primero es el ya visto de que se imaginen en su cabeza el resultado y por tanto dirigir su atención, a fin de aumentar el deseo. 

El segundo es que, si están en una interacción personal, poder recibir feedback de cómo es el retrato ideal que el cliente se dibuja en su cabeza, para luego usar esos mismos elementos que comente en su propio discurso, si es posible incluso con sus propias palabras. 

Si uno está intentando vender un ordenador y tras la pregunta descubre que su cliente quiere poder acabar las tareas en la mitad de tiempo, o ver cómo Juanito, el que le gana siempre en los juegos en red, se pone violeta por caer derrotado, el vendedor experto tomará buena nota de las respuestas para ver qué es importante para el otro. 

Más tarde sacará a colación que ese ordenador es la llave para que a las 5 de la tarde ya pueda estar tomando algo en una terracita o que es el arma para que Juanito caiga de rodillas rojo de ira, llevando la atención sobre lo que el vendedor ha descubierto que es más importante para el cliente y, en la medida de lo posible, usando sus propias palabras, que son las más poderosas para convencer. 

Estas son dos de las formas sencillas de crear ese leve trance (que no es más que imaginar o ensoñar la escena ideal) y así despertar el deseo. 

DE QUÉ DEPENDE LA EFECTIVIDAD 

La efectividad despertando deseo imaginado depende de la atención y la conexión que tengamos en el momento con aquel al que nos dirigimos. 

Un coach Activador se pasa un buen rato previo conectando, es decir, relajando al participante, bajando sus barreras de defensa y capturando así su atención para que sus palabras sean lo único a lo que haga caso. 

En ese estado, aquello que le induce y le hace imaginar tiene algún efecto más tangible y duradero, dependiendo de lo bueno que ha sido consiguiendo la conexión previa. 

Pero nosotros no podemos acostarle en un diván, pedirle que cierre los ojos y piense en una playa tranquila, y tampoco nos hace falta. Con suficiente afinidad y conexión obtendremos esa bajada de barreras, esa confianza y atención que hará que las técnicas sean efectivas. 

Recuerde cuando estaba inmerso en una interesante conversación con un amigo, o cuando tenía un momento de conexión real con alguien a quien apreciaba. En esos momentos todo lo que se dice tiene un enorme efecto, las palabras dichas se recuerdan para siempre y los efectos en lo que hagamos de cara al futuro pueden ser demoledores. 

Cuando nosotros estemos en conversación con un cliente tenemos que conseguir la conexión y la atención, si no la tenemos no sólo estas técnicas no funcionará, sino que nada de lo que intentemos para la venta tampoco lo hará.

 

CÓMO CONECTAR CON ALGUIEN 

¿Y cómo captar la atención del participante? Lo más sencillo es hablando de lo que le interesa (ÉL, SU problema concreto y cómo resolverlo). 

Obviamente esta técnica no es mágica y requiere práctica, yo no soy un experto en el tema aunque empleo un poquito cuando es adecuado. Por otra parte he visto algunos que sí son maestros, y que una vez han introducido la técnica la extienden recreándose en que imagine con detalle, en que le cuente más de lo que ve y en que profundice en eso que imagina para ir aumentando los niveles de deseo (cuanto más detallado, más deseo). 

Si no se ha usado nunca es difícil que las primeras veces lo hagamos bien, introducir la pregunta o la orden de manera suave, bien encajada con el resto de la interacción, es una cuestión de práctica y tacto. 

Al principio resultará un poco patoso, y es normal, pero al siguiente par de veces ya lo haremos mejor, y estas técnicas pueden ser muy útiles, se lo aseguro personalmente. 

“Puede ser” y “tal vez” 

Sugerencias como ordenes indirecta Usted puede… usted le gusta… 

Formulamos órdenes a otras personas con mucha más facilidad que con la que aceptamos órdenes de otros. 

No nos gusta recibir órdenes y tendemos a responder con resistencia cuando las escuchamos. 

Para evitar esta respuesta de oposición, podemos utilizar el patrón de lenguaje “Puede ser” y “tal vez”, que nos ayudará a persuadir a otros de una manera más efectiva y amable. 

· “Tal vez usted quiere contratar este seguro de vida…ahora”. 

· “Mariana, puede ser que usted ya haya tomado una decisión y quiere que llevemos sus nuevos sillones a su casa…hoy mismo”. 

Estos patrones de lenguaje son similares a las órdenes directas. Si a las frases anteriores les retira las palabras “tal vez” y “puede ser”, quedan expuestas las órdenes que se encuentran bajo su superficie. 

Patrón de obviedades asumidas 

Cuando asumimos que la otra persona sabe algo de lo que en realidad no sabe nada, normalmente esa persona no dirá que no sabe de lo que estamos hablando, sino que pretenderá saberlo para no parecer mal informada o en falta. 

Conociendo esta tendencia podemos utilizar en el proceso de persuasión un patrón de lenguaje muy efectivo y elegante: 

· “Como usted sabe, mucha gente como usted ya está invirtiendo en nuestros planes de capitalización”. 

· “Por supuesto nuestra empresa es la más prestigiosa en este mercado, como habrá usted leído en todas las revistas especializadas”. 

“No se le digo” 

A la gente no le gusta que le digan lo que debe hacer. 

Nos gusta pensar que una buena idea es nuestra, y que cualquier decisión que tomamos está basada sólo en nuestro libre criterio y razonamiento. 

Es por este motivo que un comunicador profesional encuadrará su mensaje de modo de no generar resistencia ni desacuerdo. 

· “Podría decirle que usted va a cometer un gran error si le compra a nuestra competencia, pero no lo voy a hacer. 

Es algo que usted va descubrir por sí mismo, y va a tomar la decisión correcta”. 

· “No le digo que nuestro aceite es mucho mejor que el que está usando ahora en su línea de montaje. 

Es algo que usted mismo y su gente de producción van a comprobar en cuanto lo reemplacen”. 

· “Podría darle una docena de razones por las que usted debe contar ahora mismo con un seguro de vida, pero no lo voy a hacer, porque usted ya sabe que es la única manera de asegurar el futuro de su familia”. 

Certeza de creencia 

La verdad es aquello que cada individuo considera verdadero. 

Las personas con las que usted entra en contacto desean asegurarse que usted es auténtico con ellas, que pueden creerle. 

La manera en que el otro decide que usted está diciendo la verdad, es si considera que usted cree en lo mismo que él cree. 

Si usted está de acuerdo con él, entonces usted también está en lo correcto y está diciendo la verdad. 

Este patrón de lenguaje es muy poderoso para hacer que las personas coincidan con usted prácticamente en cualquier cosa. 

La clave en este patrón es lograr que la otra persona diga o piense “si, si, si, si”, y entonces pedir lo que usted desea. 

· “Usted quiere sentir la tranquilidad de que tendrá el dinero suficiente para vivir seguro y confortable una vez que se retire”. 

· “Usted quiere proteger las mejores cosas de su vida” 

· “Usted se ha sacrificado toda la vida por sus hijos” 

· “Usted ha trabajado muy duro todos estos años, ¿no es verdad?”. 

Por eso, 

· “Invertir en nuestro sistema de capitalización no sólo va a darle lo que usted desea, sino aquello que se merece y por lo que ha trabajado tanto tiempo”. 

Al obtener un “si, si, si, si…” Usted está logrando un estado receptivo en la mente de la persona que trata de persuadir. 

Una vez que la persona entra en este estado, le resulta muy difícil decir “NO” después de coincidir con tantas preguntas o afirmaciones que parecen desembocar ineludiblemente en una respuesta positiva. 

Pregunta insertada 

“Yo no sé si usted está lista para colocarse este anillo en el dedo y dejarlo ahí toda su vida.” 

Cuando usted dice que no sabe si está, no está preguntando, aunque en ocasiones incluso le contestarán con palabras. 

Podrán responder algo como “Bueno, no estoy segura”, y usted puede responder “Yo sé que usted tal vez sienta que no lo merece, ¿pero no es verdad acaso que trabajó duro toda su vida?”. 

Las preguntas insertadas son poderosas, porque lo que hacen es producir respuestas sin haber formulado verbalmente una pregunta, y lo que usted siempre desea es provocar un potencial de respuesta sin generar desgaste en la relación. 

Reencuadre y alteración de contextos 

Siendo tan sutil como poderoso, el reencuadre permite al comunicador manejar las alternativas de elección de una persona en orden a influenciar su proceso de pensamiento y obtener consentimiento sin siquiera parecer que está intentando persuadir. 

El blanco de la influencia rara vez se percata de que un comportamiento en particular le ha sido inducido. 

Un reencuadre ofrece una nueva perspectiva que orienta la dirección de nuestros pensamientos en orden a influenciar nuestros comportamientos y respuestas. 

El cambio de perspectiva modifica la alineación del observador respecto al asunto en cuestión. 

Del mismo modo que el marco de un cuadro puede oscurecer una pintura si no se observa el cuadro directamente desde el frente, un marco psicológico invita al observador a analizar un tema desde una determinada perspectiva. 

El reencuadre conduce al observador a considerar algunas características, y a ignorar otras. 

El marco de un cuadro mantiene a la pintura separada de la pared sobre la que se apoya. 

Un reencuadre psicológico, sin embargo, motiva al observador a prestar atención al estímulo de una particular característica, manteniendo fuera del marco aquellas características que no son conducentes a la respuesta esperada. 

Veamos algunos ejemplos del uso del reencuadre y la alteración de contextos: 

CARNE MAGRA 

Carlos y Adriana observan el menú en su restaurante de comidas rápidas favorito. Carlos ordena una hamburguesa, pero Adriana no está segura de pedir lo mismo porque dice que está controlando su peso. “No se preocupe”, dice sonriendo la camarera, “Nuestras hamburguesas son hechas con 75% de pura carne magra”. 

Adriana pide la hamburguesa, y la encuentra muy sabrosa. 

Adriana es víctima de un reencuadre de enfoque. 

Ella fue guiada a enfocarse en lo magro de la carne en lugar de hacerlo en el tenor graso de la hamburguesa. 

¿Hubiera habido alguna diferencia si la camarera hubiera dicho a Adriana que su hamburguesa estaba compuesta en un 25% por grasa? 

¡Puede apostar a que si! De hecho, en 1988 se llevó a cabo una investigación utilizando esta manipulación mediante reencuadre. 

Los investigadores ofrecieron muestras exactamente iguales de hamburguesas a dos grupos de catadores en su experimento. 

La única diferencia es que a uno de los grupos se le dijo que la hamburguesa era 75% de carne magra, y al segundo grupo se le dijo que contenía un 25% de grasa. 

Aquellos a quienes se les dijo que era un 75% carne magra, calificaron a la hamburguesa como de muy buena carne, significativamente más magra, de excelente calidad, y de mejor sabor que las hamburguesas “tradicionales”. 

A los que se les dijo que era un 25% de grasa, calificaron la hamburguesa como más grasosa, de menor calidad, y de no tan buen sabor como las hamburguesas normales. 

ENCICLOPEDIAS 

Un vendedor de enciclopedias le está hablando a una pareja de jóvenes padres. 

Él está trabajando de acuerdo a su rutina y ha logrado que admitan que una buena educación es de la mayor importancia para el futuro de sus hijos. 

Luego abordó el tema del precio con habilidad: “A pesar que esta inversión puede parecer considerable a primera vista” admite, “con nuestro plan de facilidades extendidas de pago, esta colección completa de enciclopedias les va a costar menos de un dólar por día, y eso es menos de lo que cuesta una latita de gaseosa, y -como me dijeron hace poco unos clientes- “no hay dudas que la educación de mis hijos vale mucho más que una lata de gaseosa diaria”. 

Nunca lo habían pensado de esa manera. 

La joven pareja decide comprar colección. 

El vendedor hábilmente desvió el foco de la decisión, alejándola del monto de dinero que la familia está en condiciones de gastar. 

En su lugar se enfocó en lo superfluo e innecesario de una lata de gaseosa. 

Utilizando esto como un punto de referencia, luego pasó a compararlo no con el valor de su colección de enciclopedias, sino con la educación de sus hijos. 

Él vendedor hizo una sustitución de asociaciones de lo que era el tema de fondo. 

Dado el marco LATA DE GASEOSA VS EDUCACIÓN DE NUESTROS HIJOS, siempre va a ganar la educación. 

QUESO PHILAPELPHIA 

Frente a los refrigeradores de un supermercado, un joven preocupado por su nivel de colesterol mira con atención el envase del queso crema Philadelphia, y se decide a ponerlo en su carrito cuando lee un visible cartelito que anuncia: 

“50% menos de grasa que la manteca”. Este es un interesante reencuadre. En la versión tradicional de este queso, cada porción de 30 gramos contiene 10 gramos de grasa, es decir que tiene aproximadamente 33% de tenor graso. El fabricante del queso propone al consumidor que compare QUESO PHILADELPHIA VS MANTECA, ya que si la comparación estuviera enfocada en QUESO PHILADELPHIA VS OTROS QUESOS, el cartelito podría decir: “50% más de grasa que los quesos más grasosos”. 

Advertencia: 

Utilice con responsabilidad estos patrones de lenguaje Neuro Reprogramacional en ventas, para influenciar a las personas a tomar buenas decisiones, en su mejor beneficio. 

Es SU misión ser agente de cambio, propulsor de beneficios, proveedor de soluciones y generador de realidades positivas para sus clientes.